ANÁLISIS

Seamos serios, por favor…

Los vendedores, en tiempos de incertidumbre o cambios drásticos en el mercado de oferta y demanda como los actuales, viven con la espada de Damocles amenazando su existencia.

Por Pedro Cabrera

Reducirle la comisión a un vendedor porque hizo una venta fabulosa es una de las cosas menos serias que conozco.
No será la primera vez que ocurre, pero de todo corazón, espero que sea la última ocasión en que su empresa piensa y actúa de esta forma.

Consultor Senior de Marketing y Comunicación


Déjeme explicarle por qué es una práctica peligrosa y desmoralizante. Repasemos por un momento qué se espera de un vendedor, en especial de quienes salen periódicamente a la calle tras la búsqueda de clientes.
Hoy y siempre existió la misma vara para evaluar a un vendedor: Resultados, es decir, ventas. Que los clientes aprecien, respeten, simpaticen y hasta compartan confesiones de carácter psicológico con un vendedor… está bien.
Pero si esa relación no se traduce rápidamente en ventas, el vendedor es un fracaso. Conste que no escribí inútil, tonto, sonso ni “bueno pa´nada”. Simplemente es un fracaso porque no cumplió su meta y/o razón de ser: vender.
Sin embargo, vender no resulta fácil. Requiere de ciertas habilidades innatas y adquiridas, como también de la actitud positiva de saber que está compitiendo con otros tantos similares, y debe lograr que sus productos o servicios sean elegidos. Y mucho mejor si esa elección es sostenible, generando de esta forma lo que se conoce como clientes fieles.
Los vendedores, en tiempos de incertidumbre o cambios drásticos en el mercado de oferta y demanda como los actuales, viven con la espada de Damocles amenazando su existencia. Porque resulta justo recordar que el dinero que ingresa a una empresa –que sirve para pagar sueldos, a proveedores y crecer, entre otras tantas cosas- lo hace por la puerta de las ventas.
Las ventas son el oxígeno de cualquier organización comercial y los vendedores son los soldados de la primera línea. Cuando los integrantes y directivos de una empresa, comercio o tienda, comienzan a subestimar la importancia del área de ventas, están ahorcándose con su propia corbata.
Entonces, vuelvo al inicio de este artículo, y le sugiero que si hoy tiene vendedores a cargo, cambie el chip rápido, antes que la competencia devore a su empresa o sus vendedores busquen mejor destino para su talento.
La comisión de ventas debería verse como parte de una sociedad donde “el yo fabrico o invierto” y “el usted vende” formen parte indeleble del primer y único renglón del contrato. La comisión de ventas es la métrica del esfuerzo, como parafrasean los gringos, la milla extra.
La comisión de ventas no es un premio. Es, posiblemente, la forma más justa de recompensa en el campo comercial: Pagar por los resultados. Por eso, si alguno de sus vendedores tiene la posibilidad de lograr una venta excepcional, donde el cheque de comisión es más grande que el sueldo del gerente general, no sea miope y prémielo.
Motívelo a repetir esa venta. Y si lo logra de manera constante, súbale la comisión. Porque si los vendedores venden más… usted y su empresa también ganan más. Cambie el chip, reitero.
Solamente a un déspota se le ocurre atar un yunque al pie de quien, día tras día, semana tras semana, mes tras mes, sale a nadar con la empre

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