MENÚ

SECCIONES

PÁGINAS RELACIONADAS

Buscar
Cerrar este cuadro de búsqueda.
SUSCRIBETE

Suscríbase y reciba Negocios Press en su
puerta, además de acceder a artículos, videos
y más en Negociospress.com.bo

El peligroso resucitar de Toro Sentado

Quién iba a pensar que gracias a la tecnología imperante, Tatanka Iyotanka, más conocido como Toro Sentado -quien fue un jefe indígena de la tribu norteamericana de los Sioux- resucitaría y andaría vivito y coleando por nuestras tierras? Por medio de esta analogía, deseo abordar el tema de los vendedores que no despegan sus nalgas del asiento que ocupan en el trabajo.

Pese a que numerosos gurús de las transacciones comerciales dan por muerta la venta “cara a cara” -aseveración que me parece más trucha que un diente de palo- y se llenan la boca con las ventas digitales (que en muchos casos resultan exitosas), es innegable que la relación interpersonal vendedor-posible comprador, tiene más posibilidades de cerrar un acuerdo que la conversación fría y tendenciosa a través de un monitor de computadora, tablet o móvil… y si desea incluyamos al medio telefónico. Es que hay que ser más claro a la hora de enseñar a vender. En especial, sabiendo que existe un proceso de ventas que incluye pasos ineludibles. Por ejemplo, tomar contacto con posibles clientes. Y aquí aparecen los malos entendidos, entre ellos, agarrarse de la tecnología como el bebé se aferra a la teta de su madre.

Resulta obvio que si quiero salir “a pescar clientes”, no se puede comparar una hora caminando por la calle versus un mensaje masivo a cientos de prospectos por medio de una plataforma digital. Pero este acierto -de proceso- no significa que el vendedor debe aprender únicamente a prospectar, presentar producto o servicio, manejar objeciones y cerrar una venta sentado frente a una computadora o con el celular en su mano. La tendencia del ser humano a hacer lo menos posible para lograr algo -primer mandamiento de los flojos- puede jugarle una mala pasada. Por ejemplo, que usted deje de visitar clientes y reemplazar las mismas por mensajes vía chat con fotos, dibujitos y otros tantos artilugios visuales. Lo digo y repito: “La tecnología en su mejor expresión de complementar el lado humano.

En el caso de las ventas, no debería reemplazarlo, porque ¿cómo un contacto digital consigue una conexión emocional con un cliente? ¿Cómo un vendedor puede observar el lenguaje corporal de un potencial cliente si no es en vivo y en directo? ¿Cómo puede un personero de ventas “escanear” la oficina de un potencial cliente y buscar algún objeto o situación en común que los una, si el campo visual de una video llamada se puede llegar a reducir a 16 x 7 cm. Y cuidado, no estoy en contra de la tecnología al servicio de las ventas. Estoy 1.000 % a favor. Pero me aterra observar vendedores que desde la aparición del email y ahora el videochat (por ejemplo whatsapp), han reemplazado TODOS los pasos del sano proceso de un intercambio comercial (compro/vendo). Y escribo sano porque confieso que una relación comercial 100 % virtual me parece insana, casi lo mismo que un amor cibernético. Pero, obviamente, cada empresa, comercio, gerentes y supervisores de venta están en la libertad de elegir la mejor estrategia para vender sus productos o servicios, tanto a generaciones algo vetustas como a los impredecibles nativos megadigitales actuales.

Complementando y aclarando el tema de “los toros sentados” en el campo de las ventas, voy a enumerar cuándo recurrir a la tecnología en vez de levantar el traste y moverse del escritorio.
» Cuando las distancias geográficas son grandes.
» Cuando deseo brindar un mensaje masivo.
» Cuando un vendedor está trabajando “su marca persona” y deseo, valga la redundancia, personalizar el mensaje con un audio y/o video.
» Cuando el producto o servicio puede venderse “en caliente”, por ejemplo, algo de bajo costo o valor como pertenencia.
» Cuando hay que hacer una presentación a potenciales compradores que se encuentran en diferentes partes (reunión por zoom, ejemplo clásico).
» Cuando necesito rapidez de llegada al público potencial.
» Cuando hay que entregar información (posiblemente escrita) a un público grande o moderado.
» Cuando el cliente prefiere (y lo menciona), el contacto virtual por diferentes razones.
Pero vayamos al otro extremo. ¿Qué se pierde en una venta o contacto puramente digital?
» La interpretación total del lenguaje corporal del cliente, tema muy importante durante el manejo de objeciones o la negociación final misma.
» La generación real de confianza (hablo cara a cara con una persona).
» El poder del contacto visual y otros contactos corporales (dar la mano).
» La demostración de interés (lo visito y dedico más tiempo versus nos vemos).
Y podría extenderme horas analizando esto de reemplazar totalmente el contacto humano a la hora de vender. Creo ciegamente -y lo repito- en la complementariedad de acciones tras la búsqueda de cerrar un trato. Haga la prueba. No juegue con los extremos.

MÁS LECTURAS OBLIGADAS DE NEGOCIOS PRESS
×

¿Cómo puedo ayudarte?

×