¿Hay un “Toro Sentado” en tu empresa?

Revisando mi biblioteca de negocios he llegado a percibir que gran parte de los autores nos hicieron creer -y lo siguen haciendo- que la evolución en ventas pasaba por quedarse quieto. Dicho de otra forma: Que cuanto más digital eras, más eficiente te volvías. Y que visitar clientes empezaba a ser una práctica casi obsoleta, incómoda e innecesaria. De esta manera, lentamente y sin darnos cuenta, medio enceguecidos por el avance tecnológico, empezamos a formar una nueva especie o raza dentro de los equipos comerciales. Los bauticé hace tiempo y sin rodeos: Los Toros Sentados.
Si bien la esencia del nombre tiene que ver con las analogías que usaban determinadas etnias indígenas para individualizar a sus integrantes, el nombre no es casual. El toro -por naturaleza- simboliza fuerza, impulso, presencia, energía y choque. El toro es un animal en movimiento. Pero cuando está sentado o quieto, obviamente, pierde su esencia y se vuelve irrelevante. Lo mismo está ocurriendo con muchos vendedores actuales. Han reemplazado el territorio por la pantalla (en especial de la PC), la conversación por el mensaje con sus respectivos -y odiosos- emoticones, la lectura del cliente por la interpretación de un doble check azul. Y lo más grave es que creen que eso es vender.
Menciono esto porque vender jamás fue solo transmitir información. Hasta el libro más trucho de ventas lo menciona. Si fuera así, todos serían “Los Vendedores del Año” y ganarían suculentos bonos. Vender es interpretar, incomodar, conectar, observar lo que no se dice (el hermoso y revelador lenguaje corporal o no verbal). Vender es entrar a una empresa, mirar cómo se mueven las personas, detectar tensiones y entender jerarquías reales (aquellas que no están en el organigrama), es descubrir oportunidades que ningún formulario digital va a mostrar. Todo esto desaparece cuando el vendedor decide no moverse más y se clava en un escritorio o hace arder el teclado de su móvil o celular, cuando se transforma en un operador digital que envía propuestas sin contexto, timing y sensibilidad, o sea, un toro sentado… y de paso, medio muerto.
Pero tiene argumentación esta “media muerte” u agonía lenta del Toro Sentado. Es que se vuelve capo en optimizar métricas, desconociendo o subestimando que su actitud empobrece relaciones. Cree que más contactos -enormes bases de datos con envío automático de chiquicientos emails- reemplazan mejores conversaciones. El Toro Sentado se siente activo porque responde rápido, pero no se da cuenta de que ha dejado de ser relevante, porque en mercados donde los productos se parecen y los precios se comparan en segundos, la única ventaja real es la calidad del vínculo. Y ese vínculo, le guste o no a la nueva generación, sigue naciendo cara a cara (face to face, para los que gustan de los términos en inglés).
Y por favor, no malinterpreten este análisis: El error no es usar lo digital sino esconderse detrás de lo digital, algo que roza la tan mentada Zona de Confort. Aún frente a tanta avalancha de información digitalizada por diferentes vías, el mercado no eliminó la presencialidad, es más, la volvió mucho más valiosa. Hoy, el vendedor que aparece, que se sienta, que pregunta, que observa el momento y que sostiene una conversación con el cliente, tiene una ventaja brutal sobre el que solo envía mensajes desde la comodidad o huerta de su escritorio.
Entonces, convengamos que el problema ya no es comercial sino estratégico. Porque una empresa que conforma su equipo (o hato) de Toros Sentados, no está modernizando su fuerza de ventas, la está debilitando sin darse cuenta. Está cambiando profundidad por volumen, influencia por automatización y presencia por comodidad. Lo aseguro: El mercado, tarde o temprano, castiga eso. Doy fe que el 90 % o más de mis cierres de venta, nada tienen que ver con la información enviada rápido, precisa, hasta bonita, de forma digital. Las ventas que importan, esas que destruyen las proyecciones de un chat GPT, pasan por el lado humano. Por el instinto gregario del ser humano: Socializar con sus pares.
Finalmente, mientras algunos siguen sentados esperando respuestas en una pantalla, otros -los que entendieron el juego de verdad, la adrenalina pura de las ventas- ya están entrando por la puerta del cliente, estrechando la mano y cerrando negocios que nunca pasan por internet. Porque la diferencia no está en la tecnología sino en quien despega el trasero de su escritorio.
Nota final: Si en su empresa hay algunos “Todos Sentados”, envíeles una copia de este artículo. Se van a enojar conmigo, no con usted. Así que tranquilo.